Skuteczna reklama- wymień korzyści, a nie cechy produktu!

businessman

Wielu marketerów zupełnie błędnie skupia się w swojej reklamie na suchym opisie funkcji/ właściwości produktu, zamiast na potencjalnych korzyściach jego używania.

Czym na przykład są funkcje? Są opisami, jakie cechy posiada produkt.

• Samochód XYZ spala w mieście 6 litrów na 100 km
• Rama naszej drabiny wykonana jest z lekkiego, wytrzymałego stopu stali.
• Nasz klej jest chroniony patentem.
• Ta baza danych ma wbudowany system eksploracji danych.

A jakie są korzyści? Są tym, co te funkcje oznaczają dla Twoich potencjalnych klientów.

• Korzystając z naszego energooszczędnego, wysokowydajnego samochodu hybrydowego zaoszczędzisz pieniądze na paliwie i ograniczysz zanieczyszczenia środowiska. Dodatkowo poczujesz dodatkową energię, gdy będziesz mijać samochody, dzięki wydajnemu silnikowi elektrycznemu, którego one nie mają!
• Lekka, wytrzymała rama ze stopu stali oznacza, że będziesz mógł ją z łatwością zabrać ze sobą i używać w miejscach, w których większość innych drabin nie może przejść, jednocześnie utrzymując do 400 kg. Koniec z bólami pleców ciągnącymi się po tej ciężkiej drabinie. I przetrwa 150 lat, więc już nigdy nie będziesz musiał kupować kolejnej drabiny!
• Klej chroniony patentem gwarantuje, że można go używać na drewnie, plastiku, metalu, ceramice, szkle i płytkach… bez brudnego czyszczenia i bez konieczności ponownego klejenia — gwarantowane!
• Możesz natychmiast zobaczyć „duży obraz” ukryty w Twoich danych i pobrać najbardziej tajemnicze statystyki na żądanie. Zobacz, jak Twoja firma błyskawicznie osiąga „180”, gdy od razu wiesz, dlaczego w ogóle się nie udaje! Wszystko to odbywa się za pomocą naszego wbudowanego systemu do eksploracji danych, który jest tak łatwy w użyciu, że mój dwunastoletni syn z powodzeniem z niego korzysta od razu po wyjęciu z pudełka.

Właśnie wymyśliłem te przykłady, ale myślę, że rozumiesz mój punkt widzenia.

Przy okazji, czy zauważyłeś na liście cech, gdzie napisałem „stop stali?” Ale w korzyściach napisałem „stal-stop” (z myślnikiem). Nie jestem pewien, który z nich jest poprawny, ale wiem, którego bym użył.

Oto dlaczego: nie piszesz, aby zaimponować swojemu nauczycielowi angielskiego ani wygrać żadnych nagród. Jedyną nagrodą, której szukasz, jest to, że twoja kopia pokonuje kontrolę (kontrola jest jak dotąd najlepiej sprzedającą się kopią), więc zachowaj trochę swobody w gramatyce, interpunkcji i strukturze zdań. Chcesz, żeby było czytane i robione, a nie czytane i podziwiane!

Ale wracając do korzyści…

Gdybyś sprzedawał drogi zegarek, nie powiedziałbyś swojemu czytelnikowi, że tarcza ma 2 cale średnicy, a pasek jest zrobiony ze skóry.

Pokazujesz mu, jak bardzo duża twarz poda mu godzinę na pierwszy rzut oka. Nie proszę pana! Nie będzie musiał mrużyć oczu i wyglądać głupio, gdy wszyscy wokół niego próbują przeczytać ten wspaniały zegarek. A co powiesz na sposób, w jaki odniesie sukces i charyzmę, gdy nosi piękny złoty zegarek z ręcznie robionym skórzanym paskiem? Jak jego kochanek uzna go za nie do odparcia, gdy jest ubrany, by wyjść, mając na sobie zegarek. Albo jak status i uroda zegarka przyciągną panie.

Nawiasem mówiąc, czy zauważyłeś, jak wychowałem nie mrużenie oczu jako korzyść? Czy to brzmi jak głupia korzyść? Nie, jeśli sprzedajesz zamożnym pokoleniom wyżu demograficznego cierpiącym na pogarszający się wzrok. Prawdopodobnie nienawidzą, gdy ktoś, na kim chcą zaimponować, widzi, jak mrużą oczy, żeby coś przeczytać. To wszystko jest częścią ich wewnętrznego pragnienia, które musisz odkryć. I o których nawet oni mogą nie wiedzieć. To znaczy, dopóki nie pokażesz im lepszej drogi.

hodzi o to, aby odnieść się do zalet produktu, a nie jego funkcji. A kiedy to robisz, skupiasz się na swoim czytelniku i jego zainteresowaniach, jego pragnieniach. Sztuką jest podkreślenie tych konkretnych korzyści (i poprawne sformułowanie ich), które naciskają emocjonalne przyciski szybkiego dostępu czytelnika.

Niejedna świetna firma marketingowa znajduje się również w Kielcach. Zobacz, jak sobie radzą kieleckie firmy na Halo Kielce.